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近期，乐客VR获近亿元人民币B轮融资。本轮融资由长三角数文基金领投，中关村中诺基金跟投。
成立于2015年的乐客VR，早期以VR软硬件服务切入赛道，经过对线下VR业态的多年探索，逐渐构筑起以平台和内容为核心的联营合作模式，该模式涵盖软硬件开发、门店选址、后期维护等全链条运营。截至目前，乐客VR全国线下体验门店已超400家。
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作为国内较早一批进入VR行业，公司主要业务分为三大板块。其一为品牌联营，也是其主力业务；其二是文旅业务，即全国5A项目景点合作，为其提供VR文旅解决方案；其三为海外出口业务，目前已覆盖40多个国家。
“2019年乐客进行了战略升级，将核心业务由解决方案出售调整为品牌联营。之所以选择品牌化，是因为我们在2019年发现整个VR行业已经达到了可持续发展的平衡点，即C端用户的复购量上升。相比一般售卖，品牌联营成本更低，风险更低。”乐客VR创始人何文艺表示。
基于该战略，乐客将单店投资费用控制在30-40万之间，平均回本周期在1年以内。据统计，目前乐客联营合伙人超40位，二店率占比76%，疫情期间闭店率为7%。公司近期举行的发布会称预计2023年底突破1000家。
在完成本轮融资后，乐客VR计划在两大方面持续投入。其一是内容。乐客将在内容及IP合作层面投入更多资金，以带给受众更好体验；其二是研发，包括软件系统、产品打造等。
谈及行业未来发展的判断，何文艺表示，乐客VR选择做线下科技娱乐板块，提供的是重度体验，同时以儿童亲子向的科技科普体验为主。“在这一板块上，我认为至少10年内看不到尽头。”
在何文艺的判断中，VR走进家庭是必然趋势，但乐客通过除了视觉之外，包括触觉、嗅觉、温度体感等，给到消费者更为沉浸的体验。“我们以内容平台为核心的策略类似于线下版本的steam。”
针对本轮融资，何文艺表示，乐客VR之所以能够得到投资者青睐，是因为元宇宙未来两年可能迎来的爆发式增长以及乐客团队基于战略定位实现的逆势增长。“投资人看好元宇宙赛道是前提，而相较于变现难度较高的NFT、虚拟人，乐客VR疫情期间93%开店成功率、76%二店率等数据展现出乐客的营收结构和整体规模充满可预见性，这也是我认为投资人比较看重的。”投资方对于乐客VR的助力，也不止于资金。何文艺向东西文娱表示，本轮两大投资方分别为长三角数字文化基金与中关村中诺基金。前者背后的浙江文投、建银国际等公司自带文化属性，能够为公司带来IP、院线、文旅项目等资源；后者背后的中关村科技融资租赁业务也能够助力公司实现债权联动。乐客与股东之间会大量进行设备融资租赁赋能联营商，硬件设备融资租赁金融化意味着轻资产化。对乐客来说，发展的速度会更快，周期会更短；于联营合伙人而言，原本联营模式的低成本低风险优势将进一步被强化。这也是乐客在多年VR赛道探索下，所形成的核心优势之一。“项目是好或坏，可以由数据实时反映。乐客团队从2015年创业到现在经历了一个周期，能够从当时发展到现在，让投资人比较看好乐客团队的执行力和对商业模式的打磨。”何文艺表示。在何文艺看来，从2015公司创立以来至今，VR行业始终在经历诸如定位技术、显示屏技术等底层技术底层技术的迭代，在这样一个行业技术储备正向发展的背景下，乐客公司在自身定位和业务发展过程中历经了两个关键节点：第一个关键节点是2017年。在被誉为VR元年的2016年，基本上大部分VR公司都在打造C端业务和产品，乐客也做了很多C端产品，例如VR直播秀场。而当2017年VR行业遇冷，乐客VR及时调整策略，整个公司彻底转战to B市场，选择在线下做一体化的虚拟现实商用解决方案，这次转型让乐客成为了行业“幸存者”。第二个关键节点是2019年。“2019年底疫情的到来给乐客一个发展的机遇，很多人认为疫情对线下行业是毁灭性的打击，但却反而给了乐客转型升级的动力。”何文艺表示，“疫情带来的变化是所有投资和做生意的人对风险意识的把控变重了。”恰逢疫情伊始，低风险的联营模式也与当时偏好风险把控的市场情绪契合，乐客再次抓住了发展的机遇。经过两年多的持续探索，乐客持续拓展联营范围，同步推动品牌建设，并与一众合伙人达成良好合作关系。当前，乐客已经有超过40位联营合伙人，二店率占比76%，开店最多的一位联营合伙人投资了超过30家LEKEVR体验店。伴随着乐客的布局，加上行业持续发展，越来越多的IP内容方也在探索VR这一内容形态。乐客顺势进入IP沉浸体验战略阶段。针对此轮融资，除去技术研发、扩大联营范围及流动资金补充外，乐客也将持续投入内容开发。目前来看，乐客平台主要有三个业务板块，品牌联营、VR文旅以及海外出口业务。其中，文旅业务主要是为全国5A项目景区提供VR文旅解决方案。针对出海，当前乐客海外业务覆盖超40个国家，联营项目也在同步出海中。此前，乐客首家海外品牌联营门店落地德国柏林。此外，乐客也在进行国内to B解决方案的售卖。例如与中国电信进行5G云VR娱乐空间的合作，为部分大型国企提供系统化VR解决方案等。品牌联营线下门店则是乐客目前的核心业务，也是一整套商业模式的关键。“我们预计今年年底会开到1000家门店，目前整体的推进节奏非常好，在先前2023 乐客 VR 年度品牌战略发布会上我们就签约了差不多接近200家”何文艺表示，作为品牌联营的一环，“千店计划”正处于逐步落地的过程中。而其中的任何一家门店都必须经过乐客内部的SaaS大数据选址系统评估，算出相应的盈亏比、回本时间，达到标准才能开店。针对联营门店，乐客VR在前期提供包括技术、内容等层面的支持外，还设置了一系列政策以降低联营商风险。首先是门店设施层面，联营门店内的所有硬件设施都由乐客免费提供，并且在门店三个月内业绩低走的情况下，联营商有权选择令乐客以8折回购所有的VR硬件设备，这就极大地降低了联营合伙人开店的成本与风险。何文艺表示，乐客将继续优化店铺模型何软硬件产品，并不断向三四线城市及地区拓展。另外在门店运营层面，据何文艺向东西文娱透露，乐客团队所有进行门店选址和门店运营的同事的绩效和提成都与门店业绩相挂钩，乐客对门店所做的，是从设备供应到门店设计，从门店选址到后续运营的全链条维护。“这样大家就不会为了开店而开店，而是一定要开出成功的店。”何文艺说道。基于上述策略，乐客门店存活率达到行业内最高值。在疫情期间，乐客VR仍然保有93%的门店存活率。内容的选择及持续供给同样是左右门店发展的关键要素。“我们的用户主要是不到15岁的孩子和家庭亲子的群体，所以我们在IP合作上会主要针对适合小朋友年龄段的IP，比如奥特曼、超级飞侠、巴啦啦小魔仙等。”何文艺告诉东西文娱：“我们研发了很多海洋探索类和航天的产品。”对客群的定位令乐客产出内容的风格明确，而内容的来源也从买断分成国外内容，旗下公司自开发到IP合作委托遍布整条产业链，这也在一定程度上保证了乐客VR内容持续发行输出的稳定性。“10年内看不到尽头”？
打造重度体验，与家庭VR形成差异
当谈及乐客VR的未来规划，何文艺提到前不久推出的亿元合伙人扶持计划，他表示：“目前合伙人跟乐客已经建立起了非常好的合作基础，乐客将会把投资人例如中关村科技租赁的相关福利重新赋能给合伙人。”在乐客VR门店规模不断扩大的情况下，门店存活率仍然会是乐客的关注重点。“在乐客未来的发展趋势上，我们的门店业绩非常好，4至5年间业绩屡创新高，所以我觉得乐客在当下这个板块上至少10年内看不到尽头。”在内容开发方面，何文艺称乐客会继续聚焦于儿童客群进行推进更新，并且将会寓教于乐。“将来我们会推出一些有关中国近代史的内容，比如将一些著名战役通过虚拟现实的方式传递过来。”被问及乐客是否会回归线上内容的发行，何文艺认为，乐客未来进入线上业务是必然的发展趋势，但要到整个VR行业真正达到元宇宙阶段的时候。他预测，有别于目前在算力有限的一体机上消费内容，未来VR线上游戏或许会在云端上进行。针对VR行业整体纵向发展趋势及其影响，何文艺认为，未来VR硬件设备进入家庭是一个必然趋势，但这并不会影响到乐客的良性发展。“乐客提供的不是轻度体验，而是重度体验，我们的用户以儿童的科普体验为主，这就和家庭VR形成了差异。”“乐客选择做重度的体验，就是希望VR硬件在未来进入家庭之后能够有差异化，而不仅仅是同质化的东西，除了视觉，乐客还希望给予消费者包括体感、触觉、嗅觉在内的更多沉浸式的体验。”对用户端来说，家庭VR并不能取代线下体验门店，甚至能够进一步打开市场，带动线下VR门店的发展。“就像现在有了手机，大家还是会去电影院来看大片。更何况，乐客线下门店通过锚定亲子赛道，也同时具备‘游乐园’属性。”而从横向对比来看，何文艺预测，相较于AR、XR等长周期技术，VR将会最先成熟，但规模会更为有限。因此VR将会更加注重于对娱乐产业的赋能。“未来大家不一定会用VR去办公，但有可能会用AR去办公，VR在未来会更加细分到娱乐赛道上。”何文艺表示，未来乐客希望通过虚拟现实技术赋能娱乐板块，让消费者能够更好地了解这一形态。上一期「文娱消费」
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